Gezielte Gesprächsführung (2)

Sie haben sich, hoffentlich, intensiv auf das Gespräch vorbereitet, weil Sie ein bestimmtes Ziel verfolgen. Jetzt kann es endlich losgehen.

Gesprächseinleitung

Der Beginn eines Gesprächs stellt die Weichen für seinen gesamten Verlauf. Hier soll ein entscheidender Bezug zum Gesprächspartner aufgebaut werden. Wenn Sie sich in Floskeln verlieren und Ihre Körpersprache steif und unbeholfen oder sogar ablehnend wirkt, wird dieses Ziel nicht erreicht werden. Schon in der Begrüßung können Sie die Wertschätzung für Ihr Gegenüber deutlich machen, indem Sie ihm Ihre volle Aufmerksamkeit schenken und ihn mit Getränken versorgen. Je natürlicher und ungezwungener ein Mensch sich in einer solchen Situation verhält, umso größer sind seine Chancen, keinen falschen Eindruck von sich zu vermitteln. Ermöglicht wird das durch gute Vorbereitung. Stress hemmt die Authentizität, die wir für unsere Kommunikation benötigen, um unser Gegenüber erreichen zu können.

Friedemann Schulz von Thun hat für das Konzept der Stimmigkeit von Person und Situation ein sehr einfaches und passendes Modell geschaffen. Stimmigkeit meint die Übereinstimung des eigenen Verhaltens mit der Situation aber auch mit sich selbst. Gleichzeitig identitätsgemäß und situationsgerecht zu handeln ist die Herausforderung, wenn man angemessen kommunizieren will. Wer sich nur auf die Situation konzentriert, sich ihr anpasst und sich in seiner Person „verbiegt“, wirkt unglaubwürdig und erreicht gerade deshalb seine Ziele nicht. Wer dagegen ungeachtet der Situation „nur“ authentisch sein will, riskiert, andere unnötig zu verletzen und missverstanden zu werden. Stimmige Kommunikation im Sinne von „der Situation und der Person zugleich angemessen“ ist dagegen zugleich glaubwürdig und annehmbar.

Um ein gesprächsförderndes Klima zu erzeugen, hilft es, einige Punkte im Hinterkopf behalten:
Zeigen Sie Achtung und Akzeptanz Ihrem Gesprächspartner gegenüber. Hier geht es um den von Schulz von Thun beschriebenen Beziehungsaspekt. Diese Wertschätzung beinhaltet, dass Sie versuchen, die Bedürfnisse und Motive Ihres Gegenübers nachzuvollziehen, auch wenn Ihre eigene Meinung eine andere ist. Lösungen, die für beide Seiten annehmbar sind, können nur gefunden werden, wenn auch beide Seiten Gehör finden. Auch bei Kritik können Sie Wertschätzung gegenüber der Person ausdrücken und gleichzeitig eine Änderung konkreter Verhaltensweisen fordern. Hilfreich ist es außerdem, Ich- Botschaften anstelle von Man- oder Du- Botschaften auszusenden. Eine Ich- Botschaft transportiert, wie man selbst die Situation erlebt, signalisiert damit Vertrauen und drängt dem Gesprächspartner nicht die eigene Sichtweise auf. Aussagen wie „Ich nehme wahr, beobachte, schließe …“ machen deutlich, dass es nicht um Pauschalurteile und allgemeingültige Wahrheiten geht. Dem Gesprächspartner wird durch Ich- Botschaften die Möglichkeit gegeben, den Eindruck zu korrigieren. „Du-Botschaften“ werden bei kritischem Inhal dagegen fast immer als Angriff erlebt.

Sorgen Sie für Ihre Glaubwürdigkeit. Entscheidend dafür ist es, dem Gesprächspartner aufrichtig zu begegnen. Diese Echtheit meint, dass Ihr Verhalten nicht aufgesetzt wirken darf, Ihre verbalen und nonverbalen Botschaften also übereinstimmen. Setzen Sie sich mit Einwänden sachlich und fair auseinander, anstatt sie einfach abzublocken. Stehen Sie dazu, wenn Sie etwas nicht wissen.

Stimmigkeit, Wertschätzung und Glaubwürdigkeit sind für den gesamten Gesprächsverlauf wichtig. Der wichtigste Punkt für den Beginn ist: Denken Sie an Ihren Gesprächspartner. Sorgen Sie also dafür, dass er ankommen und sich wohl fühlen kann und kommen Sie bei heiklen Inhalten schnell zum eigentlichen Thema. Lassen Sie Ihr Gegenüber nicht auf heißen Kohlen sitzen, bis er erfährt, weshalb Sie ihn zum Gespräch gebeten haben. Auch wenn Sie das bei der Einladung schon einmal getan haben, ist es unabdingbar, dass Sie zu Beginn des Gesprächs einen gemeinsamen Kontext herstellen und sich mit Ihrem Gegenüber über das Ziel und den Ablauf dieses Gesprächs verständigen. Damit nehmen Sie Ihrem Gesprächspartner eventuelle Ängste und schaffen ein gemeinsames Verständnis, das eine gute Kommunikation im weiteren Gespräch unterstützen wird.

Die  Kernphase

In der Kernphase des Gesprächs wird das Thema vertieft und nach Möglichkeit auch Einigkeit erzielt. Es gehören hier die wichtigsten Inhalte und Fragen hin, die Sie sich in der Vorbereitung überlegt haben. Durch die Vorbereitung haben Sie die nötige Sicherheit, um flexibel zu reagieren, wenn sich im Gespräch neue Aspekte ergeben. Ein Gespräch ist kein Vortrag. Nur wenn auch der Gesprächspartner seine Sichtweise darstellen kann und Sie ernsthaft zuhören, können Sie die passenden Argumente vorbringen und nur so lassen sich gemeinsam neue Ideen oder Problemlösungen entwickeln. Unterschiede in Ihren beiden Sichtweisen sind vollkommen natürlich. Wichtig ist, wie Sie mit ihnen umgehen. Arbeiten Sie sie gemeinsam mit Ihrem Gesprächspartner heraus und klären sie die Ursachen für Ihre verschiedenen Ansichten. So können Sie Lösungen finden, die für alle Gesprächspartner akzeptabel sind.

Hierfür notwendig sind gutes Argumentieren wie auch Techniken des gezielten Fragens und aktiven Zuhörens, auf die wir später noch eingehen werden.
Der Dialog in der Mitte des Gesprächs folgt keinem statisch festgelegten Ablauf. Die Gefahr ist, sich in nebensächlichen Diskussionen zu verlieren. Es ist Ihre Aufgabe, Ziel und Zweck des Gesprächs nicht aus den Augen zu verlieren.

Die Abschlussphase des Gesprächs

Die Inhalte der Abschlussphase sind Ergebnissicherung, Ausblick und Verabschiedung. Vereinbarungen und Maßnahmen werden noch einmal zusammengefasst, um sicherzugehen, dass bei beiden Gesprächspartnern tatsächlich auch das gleiche Ergebnis angekommen ist. Indem Sie Ihren Gesprächspartner einladen, Ihre Zusammenfassung zu ergänzen, betonen Sie erneut, dass Sie ihn respektieren und ein gemeinsames Ziel anstreben und stellen sicher, wirklich nichts Wichtiges vergessen zu haben. Auch die Frage, wie zufrieden der Gesprächspartner mit Verlauf und Ergebnis des Gesprächs ist, hilft, das Ganze abzurunden und für weitere Gespräche zu lernen. Vor allem ist in dieser letzten Phase des Gesprächs ein gutes Gesprächsklima wichtig, denn es entscheidet über die weitere Zusammenarbeit. Zu der Verabschiedung gehört auch der Dank an den Gesprächspartner. Bleiben Sie auch hier glaubwürdig und wertschätzend. Heben Sie die positiven Aspekte des Gesprächs hervor, wie zum Beispiel Offenheit oder Freundlichkeit.

Die Auswertung des Gesprächs

Sie können Ihrem eigenen Verhalten und Fehlern lernen, wenn Sie zeitnah den Verlauf des Gesprächs analysieren. Fragen Sie sich, ob Sie im Nachhinein mit den erreichten Gesprächszielen zufrieden sind und wenn nicht, woran ihre Argumentation gescheitert ist. Wie haben Sie das Gesprächsklima empfunden? Welchen Eindruck haben Sie von Ihrem Gesprächspartner und seinen Bedürfnissen gewonnen und was leiten Sie daraus für Ihr Verhalten und Ihre Argumentation in zukünftigen Gesprächen ab? Durchdenken Sie auch noch einmal Ihre Strukturierung der einzelnen Gesprächsphasen. Die Nachbereitung des Gesprächs ist zugleich Teil der Vorbereitung Ihres nächsten Gesprächs mit diesem Partner.

Haben Sie Freude an gezielter Gesprächsführung?

 

Lydia Girndt

 

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