Fragetechnik (2): Ja oder nein? Einsatzmöglichkeiten geschlossener Fragen

Wir haben die Fragetechnik als wichtiges Instrument zur Gesprächsführung empfohlen. Können dabei geschlossene Fragen überhaupt sinnvoll sein (rhetorische Frage)? Neulich sagte ein Kunde, es täte einmal richtig gute, etwas Positives über geschlossene Fragen zu hören. Das wollen wir Ihnen nicht vorenthalten.

Geschlossene Fragen erkennt man daran, dass der Inhalt der Antwort schon in der Frage vorkommt und vom Gegenüber nur noch bejaht oder verneint werden muss. Gegebenfalls kann er aus verschiedenen Antwortalternativen wählen. Mit geschlossenen Fragen werden also nicht viele neue Informationen in das Gespräch gebracht. Daher haben sie vermutlich ihren schlechten Ruf.

Sie lassen sich aber wunderbar einsetzen, wenn man Entscheidungen herbeiführen oder ein Gespräch bzw. ein Thema zum Abschluss bringen möchte. Geschlossene Fragen bieten die Möglichkeit, Themen einzugrenzen, einen Problembereich oder Prozess logisch zu durchdenken und einer Lösung näher zu kommen. Besonders geläufig sind sie Software-Entwicklern, die sicher gehen müssen, dass ihr Programm jederzeit den richtigen Schritt ausführt, aber auch Ärzten, die sich von einer sehr allgemeinen Symptombeschreibung zu einer klaren Diagnose vorarbeiten müssen. Immer wenn der Fragesteller der Experte ist und nur Informationen beim Laien „abklopfen“ will, bieten sich geschlossene Fragen an (Arzt und Patient, verzweifelter Kunde und Servicemitarbeiter, …). Durch geschlossene Fragen können darüber hinaus Vielredner gebremst werden oder Menschen, die sehr wenig sagen, zu Aussagen angeregt werden.

Beispiele für geschlossene Fragen sind

  • Entscheidungsfragen („Möchten Sie das?“),
  • Informationsfragen („Ist das so?“),
  • Alternativfragen („Meinen Sie den Blauen oder den Roten?“) oder
  • Weiterführungsfragen („Wenn wir das geklärt haben, sind Sie dann mit dem weiteren Vorgehen einverstanden?“)

Alternativfragen können nicht nur als reine Entscheidungsfragen eingesetzt werden, sondern auch Problem- oder Konfliktlösungen unterstützen. Mit ihnen kann überprüft werden, welcher Punkt entscheidend dafür ist, dass man bisher noch zu keiner Lösung gekommen ist.

Die geschlossenen Fragen bringen also die Dinge am ehesten auf den Punkt und helfen bei der Strukturierung. Mehr Potenzial für Neues und Überraschendes bieten die offenen Fragen, auf die der nächste Artikel eingeht.

Setzen Sie geschlossene Fragen bewusst ein?

 

Lydia Girndt

 

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