Fragetechnik (1): Mehr erfahren, besser lenken

Wozu die Fragerei?

Eine gute Gesprächsführung ist ohne gute Fragen nicht denkbar. Fragen dienen unter anderem dazu,

  • Informationen auf der Sach- und Beziehungsebene zu bekommen,
  • den anderen wirklich zu verstehen,
  • sicherzustellen, dass man richtig verstanden wurde,
  • das Gespräch zu lenken,
  • den anderen zum Nachdenken anzuregen und
  • Entscheidungen herbeizuführen.

Wir hören in sehr vielen Unternehmen Klagen über mangelnden Informationsfluss und immer wieder stellen wir die Frage: Ist Information eine Hol- oder Bringschuld? Es handelt sich dabei scheinbar um eine einfache Alternativfrage, die aber meist einen Prozess des Nachdenkens und der Diskussion auslöst – mit dem Ergebnis: Information ist beides. Denn die eine Seite kann nicht jederzeit wissen, was die andere Seite wissen möchte. Zum anderen kann die andere Seite nicht unbedingt wissen, wann es wieder neue Informationen gibt, die für sie wichtig wären. Es gibt in Zeiten des Inter- und Intranets reichlich Möglichkeiten, wichtige Informationen für alle zur Verfügung zu stellen, aber das Fragen als Hol-Form können sie nie vollständig ersetzen.

Da jeder in seiner eigenen Vorstellungswelt lebt, ist Kommunikation, wie wir bereits dargestellt haben, nicht eindeutig. Durch Fragen lässt sich absichern, ob man den anderen richtig verstanden hat, zum Beispiel: „Heißt das, Sie wollen an der Sitzung nicht teilnehmen? – Nein, das heißt nur, dass ich eine Viertelstunde später kommen werde.“ Ebenso lässt sich absichern, ob man selbst richtig verstanden wurde. Allerdings gelingt das nicht mit „Haben Sie mich richtig verstanden“ (geschlossene Frage), sondern eher mit „Was haben Sie verstanden?“ (offene Frage). Hier wird deutlich, dass unterschiedliche Frageformen benötigt werden und bewusst eingesetzt werden müssen.

Wer Fragen geschickt einsetzt, kann damit auf sehr angenehme Weise Einzel- und Gruppengespräche lenken, denn Fragen können sowohl Diskussionen anregen als auch beenden, Menschen zum Reden bringen und Vielredner bremsen, neue Perspektiven auf ein Thema eröffnen oder ein neues Thema einleiten. Während eine Aussage wie „Du musst aber auch bedenken, …“ oder „Sieh das doch einmal so …“ beim anderen häufig auslöst, dass er schon wieder eigene Argumente sammelt, statt zuzuhören, können Fragen dazu führen, dass der andere eigene neue Erkenntnisse entwickelt. Auch wenn der andere den Argumenten zuhört und sich überzeugen lässt, haben selbst gewonnene Erkenntnisse die größere Chance, Veränderungen herbeizuführen. Gute Fragen bilden zusammen mit gutem Zuhören deshalb unserer Ansicht nach die Königsdisziplin der Gesprächsführung.

Um neue Perspektiven zu eröffnen und neue Informationen zu bekommen, braucht man vor allem offene Fragen. Will man dagegen eine klare Entscheidung, bietet sich die geschlossene Frage an. Ganz grob lassen sich Fragen in die beiden Fragearten geschlossene und offene Fragen einteilen. Je nach Form und Absicht sind dann feinere Unterteilungen möglich. Die beiden nächsten Artikel beschäftigen sich mit geschlossenen und offenen Fragen.

Haben Sie noch Fragen? Welche Fragen haben Sie noch?

 

Lydia Girndt

 

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