Den Mund aufmachen: Gesprächsrhetorik und Argumentation (2)

Wenn Sie andere überzeugen wollen, lohnt sich eine gute Planung. Das konnten wir im letzten Artikel hoffentlich deutlich machen.

Um einem Gesprächspartner die eigene Sichtweise zu verdeutlichen, muss die Argumentation logisch aufgebaut sein und der Funke überspringen. Argumente müssen verständlich und glaubwürdig formuliert werden und den Kontext sowie Erwartungen, Motive, Erfahrungen und Grundeinstellungen des Gesprächpartners berücksichtigen. Das Gegenüber soll am Ende sagen: „Natürlich! Du hast recht. Da hätte ich echt selbst drauf kommen können.“

Wie lässt sich eine solche Argumentation aufbauen?

Mit Logik, bitte

Man unterscheidet deduktive und induktive Argumentationen. Bei der deduktiven Argumentation wird aus den Prämissen (Voraussetzungen) – unter der Annahme, dass diese wahr sind – die Konklusion (Schlussfolgerung) abgeleitet und gilt ebenfalls als wahr. Dabei wird aus allgemein anerkannten Überzeugungen auf einen besonderen Fall geschlossen. Bsp.: „Wer mangelhafte Produkte liefert, verliert seine Kunden. Deshalb müssen wir unser Qualitätsmanagement verbessern.“ Inhaltlich ist das furchtbar kurz gesprungen, aber es zeigt das Prinzip.

Die induktive Argumentation leitet dagegen aus Erfahrungen und Beobachtungen eine allgemeingültige Schlussfolgerung ab. Daraus kann bei einer zu geringen Erfahrungsbasis schnell eine wenig überzeugende, vorschnelle Verallgemeinerung werden. Beispiel: “Der Bewerber kam bereits zu seinem Vorstellungsgespräch zu spät. Deshalb wird er auch in seinem künftigen Job nicht pünktlich und zuverlässig sein.“ Besser wäre bei einem ansonsten guten Bewerber: „Deshalb mache ich mir Sorgen, dass er grundsätzlich unzuverlässig ist. Lasst uns das noch einmal überprüfen.“ Das klingt weniger knackig, überzeugt aber vermutlich trotzdem stärker, weil es der Erfahrungsbasis angemessener ist.

Bei der indirekten Argumentation, auch Umkehrschluss genannt, wird die eigene These mit der Entkräftung der Gegenthese bewiesen. Beispiel: „Politiker haben, um die Raserei einzuschränken, einen drastisch verschärften Bußgeldkatalog beschlossen. Untersuchungen der Vergangenheit zeigen aber, dass höhere Strafen noch niemals zu verändertem Verhalten geführt haben. Folglich werden erhöhte Strafen auch künftig Raser nicht abhalten.“

Mit Fahrplan reden

Um in einem Gespräch seinen Standpunkt wirkungsvoll zu äußern, sollte hier – wie in jeder Rede auch – eine kurze und klare Struktur deutlich werden. Kommen Menschen nicht „auf den Punkt“, hört man ihnen bald nicht mehr zu. Hilfreich ist, wenn Ihre Meinungsäußerung die Beantwortung folgender Fragen für den Zuhörer enthält: Warum äußere ich mich? Welchen Standpunkt vertrete ich? Wie begründe ich ihn? Wie kann ich das beweisen? Was ist daraus zu schließen? Auch wenn man sich zu Problemen äußert, bietet sich die Orientierung an einigen wesentlichen W-Fragen an: Warum rede ich? Worin besteht das Problem? Was soll erreicht werden? Wie bzw. womit kann es erreicht werden? Was ist als Nächstes zu tun? Ein solcher „Fahrplan“ verhilft auch bei spontanen Wortmeldungen in Diskussionsrunden zu eigener Klarheit und Verständlichkeit für andere.

Im Hinblick auf den eigenen Sachverstand haben die meisten noch Vertrauen in ihre Kompetenzen. Wenn es aber darum geht, Gesprächspartner zu motivieren, zu begeistern, zu Entscheidungen zu befähigen oder zu einem bestimmten Verhalten zu bewegen, wird es für Viele schwierig. Voraussetzung ist zum einen, rational und emotional verstanden zu werden und zum anderen, wirkungsvoll aufzutreten. Auch hier lässt sich aus der Rhetorik lernen: Es geht darum, in hohem Maße von der eigenen Sache und sich selbst überzeugt zu sein, mitreißend und spannend die eigene Perspektive darzustellen und dadurch auch andere zu begeistern.

Andere mitreißen

Logik und Nachvollziehbarkeit sind wichtig, sie reichen aber nicht aus. Ob jemand von seiner Ansicht wirklich überzeugt ist und sie mit Herzblut verteidigt, transportiert sich ergänzend zu einer stichhaltigen Argumentation auch über seine Stimme und eine Reihe nonverbaler Ausdrucksmittel. Eine heitere, begeisterte Mimik, eine pointierte Sprache und Betonung und das sprichwörtliche „Leuchten in den Augen“ fesseln die Zuhörer. Zur sprachlichen Veranschaulichung, zur Gestaltung spannender Höhepunkte oder bildhafter Vergleiche dienen zahlreiche rhetorische Stilmittel. Beispielhaft seien hier Metaphern, Sprichwörter und Redensarten, Wortspiele, Steigerungen, Wiederholungen und Überraschungen genannt. An den richtigen Stellen eingesetzt, wirken Sie abwechslungsreich, unterhaltsam und zeugen von sprachlicher Kreativität.

Bei all den ‚Techniken‘ sei noch einmal an das Konzept der Stimmigkeit erinnert. Antrainierte Bewegungen, die nicht wirklich vorhandene Begeisterung ausdrücken sollen oder nicht zur Person passen, überzeugen nicht, sondern wirken höchstens albern.

Wovon möchten Sie andere überzeugen? Warum? Und wie machen Sie das jetzt?

 

Lydia Girndt

 

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.

*

css.php