Den Mund aufmachen: Gesprächsrhetorik und Argumentation (1)

Grundsätzlich empfehlen wir: Weniger reden, mehr fragen und zuhören. Das gilt auch und gerade für Vertriebler. Aber ab und zu müssen Führungskräfte, Vertriebler und alle anderen eben doch einmal den Mund aufmachen. Was dann da herauskommt, darf gerne überzeugend sein.

Reden als Kunst, ohne künstlich zu werden

Rhetorik, griechisch die „Redekunst“, wird heute als Kunst der Beredsamkeit oder Sprachgewandtheit verstanden. Die Rhetorik beschäftigt sich einerseits mit der Analyse von Argumentationen und andererseits mit der praktischen Nutzung verschiedener Techniken zur überzeugenden Gestaltung von Reden. Rhetorische Fähigkeiten haben ihren Platz aber nicht nur im monologisch freien Vortrag, den der Redner mit einer stichhaltigen Argumentation untermauert und mit rhetorischen Figuren würzt, sondern ebenso in der dialogischen Gesprächsrhetorik. Diesen Bereich wollen wir hier betrachten.

Gut geplante Flexibilität

Anders als beim Vortrag liegen die Spielregeln für den Verlauf von Gesprächen in den Händen beider Gesprächspartner. Der „nächste Schritt“ des einen hängt immer von der Beziehung beider zueinander ab, von ihren jeweiligen Absichten und ihren verbalen und nonverbalen Aktionen bzw. Reaktionen. Dennoch bestimmen Planung und Vorbereitung den Verlauf des Gesprächs. Durch eine intensive Recherche und die Verfügbarkeit verschiedener Sachargumente kann das Gespräch mit der nötigen Flexibilität geführt werden.

Um ein Gespräch ergebnisorientiert führen zu können, ist eine konkrete Zielsetzung nötig. Wie würde ein gutes Ergebnis aussehen? Welches Ergebnis kann toleriert werden und welches nicht mehr? Wo liegen die eigenen Grenzen? Was wäre der denkbar schlechteste Ausgang einer Verhandlung? Anstreben sollten Sie ein optimales Ergebnis und erst, wenn dies definitiv nicht mehr erreichbar ist, greifen Sie auf Alternativen zurück.

Aus der Rhetorik können wir lernen, eine schlüssige und stichhaltige Argumentation vorzubereiten. Dafür ist es notwendig, sich mit den eigenen Beweggründen und dem eigenen Standpunkt intensiv auseinanderzusetzen. Aussagen wie „… weil wir das schon immer so gemacht haben …“, „… weil es so im Handbuch steht …“, „… weil mir nichts besseres einfällt …“ sind keine stichhaltigen Argumente. Die eigenen Vorstellungen können einen Gesprächspartner nur dann überzeugen, wenn er die Begründungen oder Beweise nachvollziehen kann. Dabei helfen zum Beispiel anschauliche Beispiele aus der Praxis.

Auf ‚Augenhöhe‘ mitnehmen

Den Gesprächspartner für sich zu gewinnen und zu überzeugen, dürfte das Ziel eines jeden Gesprächsteilnehmers sein. Wortgefechte und Überredungstaktik sind nur kurzfristig erfolgreich, weil Ihr Gesprächspartner die Verliererrolle einnehmen muss, wenn Sie es nicht gar selbst tun. Ein solches Ergebnis wird nicht langfristig von beiden Seiten getragen. Es schürt im Gegenteil eher Widerstände und Unzufriedenheit. Der Erfolg liegt nicht im einseitigen „Gewinnen“, sondern im beiderseitigen Gewinn. Ist das erreichbar?

Voraussetzung ist ein Menschenbild, das den anderen als gleichberechtigt betrachtet und seiner Sichtweise Platz einräumt. Es ist folglich nicht ausreichend, die eigene Argumentation genügend durchdacht zu haben, sondern ebenso die erwartete Argumentation des Gesprächspartners. Wie sieht er die Situation? Worin bestehen seine Interessen? Was erwartet er vom Ausgang des Gesprächs? Worin besteht vermutlich sein optimales und sein noch tolerierbares Ziel? Aus dem Vergleich dieser beiden Perspektiven kann sich herauskristallisieren, wie ein Plan B aussehen könnte, wo Alternativen sind und wie eine Lösung gefunden werden kann, bei der beide gewinnen.

Argumentation ist also wichtig. Aber wie können Sie das Thema angehen? Dazu folgen in der nächsten Woche eingie Anregungen.

 

Lydia Girndt

 

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